房地产培训 - 商铺销售操作要点.pdf
商铺销售操作要点谁在购买商铺，为什么购买商铺?他们喜欢买什么样的商铺？我们销售的商铺必须用所有的精力去证明其价值，这是所有客户所关注的！一、谁在购买商铺，为什么购买商铺?客户分类：1、专业投资客户我们是这样定义专业投资客户的（这个定义和任何教课书都不一致）：有过一次以上购买商铺经历的人。在集团各项目销售中约占20%—40%。2、初次购买商铺的客户在集团各项目销售中约占60%—80%。这种分类方法至关重要，决定了我们的销售推广方式。他们为什么会买商铺1、租铺不如买铺最早的商铺购买者大都是从事和商铺有关系的经营户，随着城市管理的不断加强和城市商业的发展，他们的经营场所从马路边到市场、住宅改造的门市房、专业的商业建筑。过程中，产生了购买的行为。¨如：沈阳五爱市场的客户、重庆朝天门市场的客户2、受传统的买房置地观念影响西南、华南地区盛行购置商铺的观念。3、不把鸡蛋放在一个篮子里，用固定资产投资分散风险。众多中小业主都用固定资产投资分散风险，还可以充当抵押物进行融资，催生了温州购房团这样的群体。4、从别人投资商铺的成功经历发现商铺是很好的投资渠道。5、受商铺销售者高额回报诱导。6、在其它投资渠道受阻后转向商铺投资。资金一定要有出路，在股市低迷，住宅市场价格持续下跌、利率下浮的情况下，商铺的保值功能凸现。7、希望资产保值、增值。金融危机之后或许会出现大规模的通胀，房产投资是较好的资产保值方法。8、商铺比男人、孩子可靠留给子女重庆三街区商铺成交客户中，女性占６２％。他们是谁？1、与商铺有关的经营户2、中小企业主3、政府官员4、专业投资群体5、怨妇投资群体6、相关行业从业人员其他人为什么不买？1、买不起如何转化为买的起？2、不想买我们的客户中基本没有IT、金融类从业人员、大型企业主。原因是投资渠道较多，通常在自己习惯的领域投资。例如：买个水厂三年还能回本呢。如何让他们产生购买意愿二、他们喜欢买什么样的商铺？商铺分类1、商业街商铺2、市场类商铺3、社区商铺4、住宅底层商铺5、购物中心商铺6、商务楼、写字楼商铺7、交通设施商铺8、旅游商铺他们喜欢买什么样的商铺1、回报稳定、收益率较高商业街商铺、购物中心商铺特点是：位置好、单价高、最好面积小、与经营能力关联不大。2、短期内大幅增值市场类商铺特点是：完全依赖于市场的经营能力，该产品已逐渐退出市场。3、性价比较高、有大幅增值的可能社区商铺、住宅底层商铺特点是：单价低、面积大、受经营能力、辐射能力、市政交通改造影响大。我们销售的城市综合体的商铺有什么特点。1、看起来是社区商铺，实际上是商业街商铺或者购物中心商铺。2、或者说，我们一定要将其包装、打造成商业街商铺或者购物中心商铺。3、我们的商铺具备成为商业街商铺或者购物中心商铺的可能。三、他们的消费行为有什么特征？专业投资客户1、有较强的判断能力，不容易受外界干扰，忽悠对其不起太多作用；2、对投资信息非常敏感，会主动寻找投资机会；3、投资区域广泛，与工作、生活地有关联的区域、城市均可投资；4、习惯于投资最优位置、高单价的产品和单价较低、面积较大的产品。买最好的和最便宜的。5、成交周期较长，一旦决定，迅速出手。6、对回报率要求相对理性，回收期在15年之内皆可以接受。初次购买客户1、经验不足，决策容易受干扰；2、主动寻找投资信息能力差；3、投资相对保守，在意商铺价格，不敢投资单价最高的产品，愿意控制投资总价，避免投资失败。4、近期，由于高风险商铺投资失败案例较多，更多人选择相对稳妥地商圈商铺投资。5、更愿意在自己熟悉的区域投资。6、成交周期较短，到访次数较少，购买与放弃总在一线之间。7、对回报率要求相对较高，希望10-12年左右回本。共同特征1、受教育程度普遍不高；2、媒介接触习惯不容易把握；3、原来追求高回报，现在更注重保值功能、占有资源。四、商铺销售要点知道了谁在买铺，知道了他们愿意买什么样的铺，知道了他们购买行为的特点，才会清楚如何卖我们的商铺。还是那句老话，找对人，说对话。要记住，我们的客户60%—80%都是初次购买客户。价格策略１、定价原则：价格反映价值；２、定价方法：一铺一价；３、定价技巧：拉大价差，优质商铺高价位、普通商铺性价比高。总体来讲，我们销售的商铺必须用所有的精力去证明其价值，这是所有客户所关注的。渠道策略１、寻找所有专业投资客户（有购买商铺商铺经验的人，有购买能力有购买意愿的人）找到所有商铺销售项目的客户名单。２、寻找买的起的人进行引导和教育（有购买能力没有购买意愿的人）。行业协会、高档餐饮娱乐场所３、宣传推广取得客户推广策略１、广告主题（说什么）第一阶段：强势树立项目形象：重庆万达广场，南岸，中心第二阶段：证明为什么会是城市中心讲地段：本来位置就优越讲万达实力：不会烂尾讲万达专业：会做得比你想得好讲订单地产：商业模式是成功的保证，也是万达综合实力的体现。讲万达商业管理：会把购物中心管理好，也能使物业保值增值；讲城市综合体：最容易成为城市中心的产品形态；讲万达成功案例：是万达专业、实力的最好佐证；总而言之，是证明万达足够专业、足够有能力将项目打造成城市中心。第三阶段：引导、教育市场。为什么要投资商铺？为什么要投资城市中心的商铺？为什么要投资万达的商铺？第四阶段：用旺销证明受追捧，用旁证证明商铺价值。
